कारोबार को ऊंचाइयों तक पहुंचाना। मेरे कारोबार के लिए लक्ष्य तय होने क्यों ज़रूरी हैं? पैमाने तय करना (बैंचमार्किंग) क्या होता है? मैं अपने कारोबारी लक्ष्यों के लिए पैमाने (बैंचमार्क) कैसे तय करूं?
अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए लक्ष्यों और पैमाने (बैंचमार्किंग) का इस्तेमाल करना
सोचें कि विक्टोरिया ने ‘द पावर सूट’ का आविष्कार किया है। यह एक खास वैक्यूम सूट है जिसे पहनकर लोग अपने हाथ-पैरों से अपने घर की सफ़ाई कर सकते हैं। कुछ सूट तैयार कर लेने के बाद, विक्टोरिया उन्हें बेचने के बारे में सोच रही हैं – आखिरकार, बाज़ार में ऐसे लोग ज़रूर होंगे जो अपने घर का तिनका-तिनका साफ़ करना चाहते हैं।
फिर भी, विक्टोरिया ने इससे पहले कभी भी सामान बेचने का काम नहीं किया है और न ही कोई कारोबार चलाया है। ऐसे में जब वह अपने नए ज़माने की सफ़ाई मशीन को बेचने के बारे में सोच रही हैं, तो उनका अगला कदम क्या होना चाहिए? चाहे आपका कारोबार नया हो या पहले से जमा-जमाया हो, सामान बेचने के लक्ष्य तय किए बिना उत्पादों को बेचना वैसा ही है, जैसे बिना तैयारी के मैराथन में हिस्सा लेना: ऐसा करने पर आपको सिर्फ़ तकलीफ़ होती है।
कारोबारों को अक्सर ऐसा लगता है कि उन्हें हमेशा ज़्यादा से ज़्यादा सामान बेचते रहना चाहिए। लेकिन अगर आप सही लक्ष्य तय करते हैं, तो सामान बेचने के लिए दर-दर भटकने की बजाय आप पूरी तैयारी के साथ अपना काम कर पाएंगे। आप अपनी रणनीति का इस्तेमाल करके यह भी पता लगा सकते हैं कि समय के साथ आपका काम कैसे चल रहा है। अगर आपके पास पूरी योजना पहले से तैयार है, तो यह पता लगाना आसान होगा कि सामान बेचने के किन तरीकों से आपके लक्ष्य हासिल हो रहे हैं और किन तरीकों से रुकावट पैदा हो रही है।
अक्लमंदी से काम लेते हुए, सामान बेचने के लिए सही और हासिल करने लायक लक्ष्य तय करना सबसे अहम हो सकता है, लेकिन यह बहुत ज़्यादा मुश्किल नहीं होना चाहिए। सबसे पहले, अपनी सामान बेचने की प्रक्रिया को कुछ हिस्सों में बाँट लें। आपको उन ग्राहकों का पता लगाना होगा जो आपका सामान खरीदने में दिलचस्पी दिखा सकते हैं (यानी आपको लीड जनरेट करनी होंगी), उनसे संपर्क करना होगा, सामान बेचना होगा और सामान को उन तक पहुंचाना होगा। इसके बाद, इस प्रक्रिया के हर हिस्से के लिए ऐसे लक्ष्य तय करें जिनका हिसाब रखा जा सकता है।
मान लीजिए कि आप लीड जनरेट (ग्राहक ढ़ूंढना) कर रहे हैं। गौर करें कि आपको कितने ऐसे ग्राहक ढ़ूंढने हैं जो आपका सामान खरीद सकते हैं और इनमें से कितने प्रतिशत ग्राहक खरीदारों में बदलने चाहिए ताकि आपको मुनाफ़ा हो। इन सवालों के जवाब ही आपके लक्ष्य बन सकते हैं। सामान बेचने की अपनी प्रक्रिया के हर एक हिस्से के लिए इस तरह के सवाल पूछें और यह पक्का करें कि हर सवाल से एक ऐसा जवाब मिले जिसे आप नाप सकें और उस पर नज़र रख सकें। इसके बाद सारी जानकारी एक साथ रखकर देखें। इससे आपको आगे बढ़ने के लिए मुनासिब लक्ष्य मिल जाएंगे।
अपने लक्ष्यों को वास्तविक बनाए रखने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप अपने आदर्श ग्राहकों के बारे में सोचें – यानी वे लोग जो आपसे सामान खरीदने वाले हैं। उनकी कमाई, उनकी जगह और उनकी पसंद पर गौर करें। इससे आप यह पता कर पाएंगे कि आप कितने लोगों तक पहुंच सकते हैं और उनमें से कितने लोग आपके उत्पाद खरीदने वाले हैं। सामान बेचने के लक्ष्य सिर्फ़ आपके लिए ही नहीं होते हैं। अगर आपके यहां सामान बेचने की टीम है, तो पक्का करें कि आप उनके लिए भी निजी और सामूहिक, दोनों तरह के लक्ष्य तय करें।
आप किसी खास इलाके में सामान बेचने वाले सभी लोगों के लिए या अपनी टीम के ऐसे सभी सदस्यों के लिए एक जैसे लक्ष्य तय कर सकते हैं जिनकी ज़िम्मेदारियां एक जैसी होती हैं। आप पिछले परफ़ॉर्मेंस के हिसाब से भी लक्ष्य तय कर सकते हैं। अगर आप सामान बेचने वाली अपनी बिक्री टीम की कामयाबी को माप रहे हैं, तो पक्का करें कि उन्हें इसके बारे में पता हो। साफ़ तौर पर बताएं कि आप उन्हें किस तरह परखेंगे। इसमें, वे कितनी लीड जनरेट (ग्राहक ढ़ूंढना) करते हैं, कितना सामान बेचते हैं या कितनी कमाई करते हैं, जैसी चीज़ें शामिल होंगी। इस तरह से उन्हें पता चलेगा कि उन्हें किस चीज़ पर काम करना है।
बोनस, कमीशन और गैर-नकदी प्रोत्साहनों की मदद से आपके लिए सामान बेचने वाले लोगों को लंबे समय तक अपने लक्ष्य हासिल करने में मदद मिल सकती है। याद रखें: कारोबार हासिल करने पर इनाम मिलना लोगों को अच्छा लगता है। अब, सामान बेचना बच्चों का खेल नहीं है – जिसमें सिर्फ़ मज़ा आता है, लेकिन नतीजा कुछ नहीं निकलता। अपने लक्ष्यों को पाना ज़रूरी होता है। इसीलिए अपनी प्रगति पर नज़र रखना अहम होता है।
सामान बेचने के अपने लक्ष्यों पर नज़र रखने का मतलब यह पता लगाना होता है कि आपकी बिक्री का परफ़ॉर्मेंस कैसा चल रहा है। साथ ही, इसका मतलब बिक्री से जुड़ा डेटा जमा करने से है। आप कई तरह से अपनी बिक्री के तरीकों को मूल्यांकन सकते हैं: जैसे कि आपको कितनी कमाई हो रही है, आप कितनी लीड जनरेट (ग्राहक ढ़ूंढना) कर रहे हैं, वगैरह। जब आप डेटा जनरेट कर लें, तो उसकी समीक्षा करने के लिए एक समय-सीमा तय करें। उदाहरण के लिए, एक हफ़्ते के खास ऑफ़र वाली बिक्री को हफ़्ते में एक बार देखा जा सकता है। दूसरी कोशिशों के नतीजे देखने में ज़्यादा समय लग सकता है। इसलिए हो सकता है कि आप उन्हें तीन महीनों में एक बार या साल में एक बार देखना चाहें।
इस डेटा की मदद से आपको अपने बिक्री के दांव-पेंच पैने करने के लिए ज़रूरी जानकारी मिल सकती है। चलिए एक बार फिर से वैक्यूम सूट बेचने वालीं विक्टोरिया की बात करते हैं। छह महीने पहले, उन्होंने कुछ पॉप-अप स्टोर में और अपनी वेबसाइट पर सूट बेचने शुरू किए थे। डेटा देखने से पता चलता है कि वेबसाइट पर कहीं ज़्यादा बिक्री हुई है। ऐसे में, आने वाले तीन महीनों के लिए, वे पॉप-अप स्टोर पर खर्च की जाने वाली रकम को ऑनलाइन विज्ञापनों पर खर्च करेंगी ताकि उनकी वेबसाइट पर ज़्यादा लोग आएं। वह स्टोर के कर्मचारियों से मिलकर, उन्हें ग्राहक सेवा प्रतिनिधि बनने की ट्रेनिंग भी दिलाने वाली हैं।
समय के साथ, विक्टोरिया अपनी मौजूदा बिक्री की तुलना अपने पिछले परफ़ॉर्मेंस से और अपने प्रतिस्पर्धियों की बिक्री से कर पाएंगी। इसे “पैमाना तय करना (बैंचमार्किंग)” कहा जाता है। पैमाना तय (बैंचमार्किंग) करके कारोबार यह पता कर पाते हैं कि उनकी किस-किस तरह की बिक्री रणनीतियां सबसे ज़्यादा कारगर हैं। इसकी मदद से वे यह भी देख पाते हैं कि क्या वे, उनके जैसा सामान बेचने वाली दूसरी कंपनियों और इस उद्योग की बड़ी कंपनियों से मुकाबला कर पा रहे हैं या नहीं।
आप पैमानों (बैंचमार्किंग) का इस्तेमाल परफ़ॉर्मेंस-आधारित डेटा के लिए कर सकते हैं, जैसे कि कितनी यूनिट बिकीं, कितना मुनाफ़ा हुआ वगैरह। आप ग्राहक सेवा, उत्पाद के भरोसेमंद होने या ब्रैंड की शोहरत जैसी चीज़ों पर खास जानकारी पाने के लिए अपनी प्रक्रियाओं पर पैमाने लागू कर सकते हैं। पैमाने लागू करके अपनी मौजूदा प्रक्रियाओं को अपने पिछले तरीकों के साथ-साथ, आपके जैसा सामान बेचने वाली दूसरी कंपनियों और इस उद्योग की बड़ी कंपनियों की प्रक्रियाओं और तरीकों के सामने परख पाएंगे। ऐसा करके आप देख सकते हैं कि हर एक प्रक्रिया के लिए किस चीज़ का असर सबसे ज़्यादा (यानी “सबसे अच्छी प्रक्रियाएं”) है।
समय के साथ पैमाने (बैंचमार्किंग) लागू करना और मूल्यांकन करना जारी रखें। आप अपने कारोबार के बारे में जितना ज़्यादा जानेंगे, आप अपने लक्ष्यों के उतने ही करीब जाते जाएंगे और उम्मीद है कि आपको कारोबार में महारत हासिल होगी। याद रखें, अपने आदर्श ग्राहक को समझने से आपको ऐसे मापे जा सकने वाले बिक्री लक्ष्य तय करने में मदद मिल सकती है जिन पर आप पैमाने (बैंचमार्किंग) लागू कर सकते हैं। तो अब देखते हैं कि आपको उन लोगों के बारे में कितना पता है जिनकी आपके उत्पाद को खरीदने की सबसे ज़्यादा संभावना है।
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